Question: Was ist aufgesetztes Verhalten?

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Die histrionische Persönlichkeitsstörung ist durch theatralisches, affektiertes und gleichzeitig egozentrisches Verhalten gekennzeichnet. Die Betroffenen neigen dazu, starke, übertriebene Gefühle zu zeigen und haben ein starkes Bedürfnis nach Aufmerksamkeit, Anerkennung und Lob.

Verkaufspsychologie: Alles hängt von Ihnen ab Echte Verkaufsprofis haben sich mit der befasst. Ich rede nicht von plumpen Verkaufstricks, die wir alle nur zu gut durchschauen.

Nein, ein echter Verkaufsprofi geht alles andere als plump vor, sondern folgt einer gut durchdachten und bewährten Strategie im Vertrieb und nutzt geschickt Elemente der Verkaufspsychologie, um seine Kunden zu überzeugen. Grundregel der Verkaufspsychologie: Sie haben es mit Menschen zu tun!

Vergessen Sie nie, dass Sie es im Verkauf und mit Menschen zu tun haben das wird leider häufig vernachlässigtund die sind alle unterschiedlich. Ihre eigene Persönlichkeit spielt also eine wichtige Rolle. Stellen Sie sich bestmöglich auf Ihren Gesprächspartner, auf den Menschen ein, der Ihr Kunde werden soll Sie haben es immer mit Menschen zu tun, auch wenn der Auftrag letztendlich von einem Unternehmen kommtaber bleiben Sie sich selbst treu.

Denn aufgesetztes Verhalten wird Was ist aufgesetztes Verhalten? durchschaut und ist für die Verkaufspsychologie eher kontraproduktiv.

Was ist aufgesetztes Verhalten?

Befolgen Sie die hier beschriebenen Tipps aus Was ist aufgesetztes Verhalten? Verkaufspsychologie und Sie werden mehr Erfolg im Vertrieb haben. Behalten Sie bei jedem Kundengespräch diese Verkaufstipps im Hinterkopf, bis Sie sie so verinnerlicht haben, dass Sie ein echter Verkaufsprofi geworden sind.

Bitte beachten Sie: Dieser Artikel erhebt keinen wissenschaftlichen Anspruch aus psychologischer Sicht, sondern ist als praktische Verkaufshilfe für Sie als Unternehmer, Freiberufler oder Selbständiger gedacht. Für Schnellleser: Elf Tipps zur Verkaufspsychologie im Überblick Tipp 1 zur Verkaufspsychologie: Überprüfen Sie Was ist aufgesetztes Verhalten?

innere Haltung Die Verkaufspsychologie setzt zuerst bei Ihnen selbst an.

Was ist aufgesetztes Verhalten?

Arbeiten Sie an Ihrer eigenen Was ist aufgesetztes Verhalten? und Wertschätzung der Tätigkeit alsVertriebler und Verkäufer! Tipp 2 zur Verkaufspsychologie: Setzen Sie sich ein Ziel — Jede Aktion im Vertrieb mit einem Abschluss Setzen Sie sich für jeden Kundenkontakt ein Ziel.

Keine Kundenaktion, keine Kundenbegegnung ohne Ergebnis, ohne einen Abschluss. Tipp 3 zur Verkaufspsychologie: Erwarten Sie Erfolge! Mit einer negativen Erwartungshaltung gehen Sie auch negativ in den Vertrieb.

Tipp 4 zur Verkaufspsychologie: Bereiten Sie sich auf Ihren Gesprächspartner vor Sie sollten Ihren Kunden und sein Unternehmen gut kennen. Tipp 5 zur Verkaufspsychologie: Stellen Sie sich auf Ihren Gesprächspartner als Mensch ein Schwingen Sie sich im Vorfeld des Gesprächs auf Ihren Partner positiv Was ist aufgesetztes Verhalten?

Tipp 6 zur Verkaufspsychologie: Schaffen Sie von Anfang an eine gute Atmosphäre Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck! Tipp 7 zur Verkaufspsychologie: Machen Sie Was ist aufgesetztes Verhalten? Leben Ihres Kunden leichter Beseitigen Sie Engpässe und Probleme Ihres Kunden.

Das Gespräch mit Ihnen muss Ihrem Kunden einen echten Mehrwert aufzeigen. Tipp 8 zur Verkaufspsychologie: Verwenden Sie die richtige Fragetechnik Lernen Sie die richtigen Fragen stellen. In der Verkaufspsychologie ist die richtige Fragetechnik eine wesentliche Komponente. Tipp 9 zur Verkaufspsychologie: Sehen Sie Ihre Präsentation immer aus der Sicht des Kunden Vergessen Sie in der Präsentation nie den Kundennutzen.

affektiert

Denken Sie immer aus der Sicht Was ist aufgesetztes Verhalten? Kunden. Tipp 11 zur Verkaufspsychologie: Treffen Sie zum Abschluss verbindliche Vereinbarungen Hier unterlaufen vielen Verkäufern im Vertrieb gravierende Fehler.

Beim Gesprächsende muss es zu weiteren Handlungen kommen. Bringen Sie es zu einem klaren Abschluss! Die Verkaufspsychologie setzt zuerst bei Ihnen selbst an. Leider ist dieser Begriff in der Wahrnehmung vieler Menschen negativ besetzt.

Verkaufen ist eines der anspruchsvollsten Handwerke. Der Leistung eines großen Verkäufers kann so leicht kein Konstrukteur, kein Handwerker und kein Akademiker entsprechen! Sehen Sie sich als ein wichtiger Partner des Kunden, als dessen Problemlöser und Lösungsanbieter. Fragen Sie sich: Wie kann ich die Probleme und Engpässe meines Kunden lösen? Wie kann ich dazu beitragen, das Leben meiner Kunden leichter, schöner oder besser zu gestalten? Wie kann ich zum Erfolg meiner Kunden beitragen?

Seien Sie sich Ihrer Stärken bewusst, auch im Umgang mit Menschen und Kunden. Freundlich, respektvoll, empathisch, aktiv zuhörend, warmherzig oder unterstützend. Bleiben Sie immer authentisch — dann sind Sie auch sympathisch. Tipp 2 zur Verkaufspsychologie: Setzen Sie sich ein Ziel — Jede Aktion im Vertrieb mit einem Abschluss Setzen Sie sich für jedes Gespräch im Vertrieb ein Ziel.

Meist ist das nicht sofort der Abschluss eines Geschäfts. Nur in kleinen Schritten geht es im Vertrieb voran. Auch die Vereinbarung eines weiteren Termins, die Zusendung von ergänzenden Informationen, der Erhalt einer Anfrage, ein Treffen auf einer Messe oder gar ein privates Treffen mit dem Geschäftspartner bzw. Aber nicht vergessen: Keine Kundenaktion, keine Kundenbegegnung ohne Ergebnis, ohne einen Abschluss. Am Ende steht immer der Abschluss, sei er noch so klein. Die Vereinbarung, wie es weitergeht.

Leider wird bei noch so Was ist aufgesetztes Verhalten? Kundentreffs allzu oft der Abschluss vergessen. Tipp 3 zur Verkaufspsychologie: Erwarten Sie Erfolge! Sie erwarten, dass Ihr Angebot niemanden interessiert? Dann wird es auch so sein. Ein simples Prinzip der Psychologie und Was ist aufgesetztes Verhalten? allem der Verkaufspsychologie: Mit einer negativen Erwartungshaltung gehen Sie Was ist aufgesetztes Verhalten?

negativ in den Vertrieb. Wundern Sie sich nicht, wenn ein Kunde dann auch Ihre negative Erwartung erfüllt und nichts von Ihnen kaufen will. Sie sind doch von Ihrem Angebot überzeugt, oder? Dann erwarten Sie mehr Erfolge als Misserfolge — Ihre wird sich damit deutlich verbessern. Tipp 4 zur Verkaufspsychologie: Bereiten Sie sich auf Ihren Gesprächspartner vor Sorgen Sie dafür, dass Sie Ihren Kunden, sein Unternehmen, seine Produkte und Dienstleistungen gut kennen.

Damit machen Sie sich zu einem wertvollen Gesprächspartner. Sammeln Sie im Vorfeld eines Verkaufsgesprächs umfangreiche Informationen über Ihren Kunden und dessen Unternehmen.

Der Grund ist einfach: Ihr Kunde merkt, dass Sie sich mit ihm und mit seinem Unternehmen auseinandergesetzt haben, Zeit genommen haben.

Sie kennen die Probleme des Kunden. Außerdem spart Ihr Kunde Zeit, denn er muss Ihnen nicht erst alles erklären. Auf diese Weise Was ist aufgesetztes Verhalten? Sie persönlich viel schneller ins Gespräch und können zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Fragen stellen. Umso wichtiger ist es, dass Sie sich voll und ganz auf Ihren Gesprächspartner einstellen.

Natürlich sind Sie kein Psychologe, aber gerade, wenn Sie atmosphärische Störungen wahrnehmen, sollten Sie Ihre Antennen genau ausrichten.

Was ist aufgesetztes Verhalten?

Was ist aufgesetztes Verhalten? Verkaufsprofis haben sich mit der Typologie von Menschen befasst und wissen, wie sie auf introvertierte oder extrovertierte, auf Melancholiker, Choleriker oder weitere Menschentypen eingehen müssen. Für Sie im Vertrieb ist nur wichtig zu wissen: Sie können nicht für jeden Typ von Mensch einfach ein Standardprogramm herunterrasseln, sondern müssen in jedes Verkaufsgespräch neu einsteigen, je nachdem, wen Sie vor sich haben und wie Ihr Gegenüber gerade drauf ist.

Nie ist dieser Satz so wichtig wie im Vertrieb, also in dem Moment, in dem Sie etwas verkaufen wollen. Tun Sie daher alles dafür, einen positiven ersten Eindruck zu hinterlassen. Viele Umstände spielen dabei eine Rolle und schnell ist die erste Chance vertan, beim Gesprächspartner zu punkten. Seien Sie aufmerksam und versuchen Sie von Anfang an ein Gefühl der Wertschätzung zu erzeugen. Verhalten Sie sich schon bei der Gesprächseröffnung wie bei einem Treffen mit einem guten Freund.

Seien Sie freundlich, lächeln sie, vermitteln Sie eine offene Körpersprache. Gehen Sie auf den Kunden zu und signalisieren Sie Gesprächsbereitschaft. Bleiben Sie dennoch stets authentisch und spielen Sie kein falsches Interesse vor. Tipp 7 zur Verkaufspsychologie: Machen Sie das Leben Ihres Kunden leichter Lassen Sie den Kunden spüren, dass Sie gekommen sind, um seine Engpässe zu beseitigen und seine Probleme zu lösen.

Das Gespräch mit Ihnen muss Ihrem Kunden einen echten Wert aufzeigen. Dazu müssen Sie herausfinden, wo den Kunden der Schuh drückt und wie Sie ihm helfen können. Zuhören, nachfragen, zusammenfassen sind Was ist aufgesetztes Verhalten? die elementaren Fertigkeiten. Treffen Ihre Produkte den Bedarf des Kunden und Was ist aufgesetztes Verhalten? er bereit, den dafür von Ihnen geforderten Preis zu zahlen?

Tipp 8 zur Verkaufspsychologie: Verwenden Sie die richtige Fragetechnik In der Verkaufspsychologie ist die richtige Fragetechnik eine wesentliche Komponente. Am Anfang steht die Bedarfsanalyse Mit der richtigen Fragetechnik sammeln Sie im Vertrieb wesentliche Informationen, um den Bedarf Ihres Kunden zu ermitteln und seine Probleme zu lösen. Bereiten Sie sich gut auf diesen Teil des Gesprächs vor, am besten mit einer detaillierten Checkliste. Stellen Sie dazu offene Fragen.

Lassen Sie den Kunden reden. Falls Sie sich nicht sicher sind, vermeiden Sie Suggestivfragen lieber. Tipp Was ist aufgesetztes Verhalten? zur Verkaufspsychologie: Sehen Sie Ihre Präsentation immer aus der Sicht des Kunden Ich unterstelle, Sie kennen Ihre Produkte oder Dienstleistungen.

Vergessen Sie in der Präsentation nie den Kundennutzen. Denken Sie immer aus der Sicht des Kunden, der sich fragt, welche Vorteile er aus Ihrem Angebot hat. Arbeiten Sie diese Vorteile Ihres Was ist aufgesetztes Verhalten? oder Ihrer Dienstleistung heraus! Heben Sie sich vom Wettbewerb ab und argumentieren Sie auch hier Ihre Vorteile. Verlieren Sie bei aller Begeisterung für die Eigenschaften Ihrer Produkte oder Dienstleistungen nie den Nutzen für den Kunden aus den Augen!

Diesen emotionalen Teil der Entscheidung für oder gegen Ihr Angebot müssen Sie so gut es geht beeinflussen. Überlegen Sie sich genau, was Ihren potenziellen Kunden gegebenenfalls von einem Kauf bei Ihnen abhalten könnte. Zum Beispiel könnte er Schwierigkeiten sehen, Ihr Produkt weiterzuverkaufen, oder er befürchtet, sich zu stark an Sie als Lieferant zu binden.

Auch ist es möglich, dass er für die Bearbeitung großer Aufträge ein Kapazitätsproblem bei Ihnen vermutet. Wägen Sie diese Befürchtungen ab und versuchen Sie sie zu zerstreuen. Schaffen Sie Was ist aufgesetztes Verhalten? hinaus Bilder im Kopf Ihres Kunden, durch die er den Eindruck bekommt, dass sein Leben leichter wird, seine geschäftlichen Erfolge zunehmen oder sein Ansehen größer wird.

Zugegeben, das ist eine hohe Kunst der Verkaufspsychologie. Wer sie beherrscht, wird im Vertrieb extrem erfolgreich sein. Tipp 11 zur Verkaufspsychologie: Treffen Sie zum Abschluss verbindliche Vereinbarungen Hier unterlaufen vielen Verkäufern im Vertrieb gravierende Fehler. Der Kunde hat einen Bedarf. Ihr Angebot trifft den Bedarf. Nun muss es zu weiteren Handlungen kommen. Bringen Sie es zu einem klaren Abschluss! Sorgen Sie für eine Entscheidung Ihres Kunden und bestärken Sie ihn darin. Fassen Sie das Gespräch und die Vereinbarungen zusammen und seien Sie um eine freundliche Verabschiedung bemüht.

Übrigens auch dann, wenn der Kunde keinen Abschluss ermöglicht hat. Denn nicht nur der erste, sondern auch der letzte Eindruck bleibt hängen. Vielleicht kommt ein Kunde, der dieses Mal nicht gekauft hat wieder und kauft dann. Fotos: Fotolia: © Africa Studio © Minerva Studio © igvik © carlacastagno © Jorma Bork, pixelio.

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